王寶華的顧問室

三大祕訣打造全球最大房地產網站

作者：燕珍宜　 出處：今周刊712期          

搜房網莫天全：要做就要做到壟斷

搜房網不僅是中國最大的房地產網路公司，它的網站流量與會員數更是全球房地產網站的第一大。曾經差一點成為泡沫的搜房網，如何在莫天全的帶領下，一步一步蛻變為全球房地產網站界的巨人？

「中國獵房團襲擊美國房市」，二○○八年十二月五日，英國《金融時報》以斗大的標題這樣寫著，由中國最大的房地產網路公司──搜房網所組織的中國首批赴美購房團，引起了西方媒體與社會極大的震驚與關注。帶團到美國「抄底」（編按：大陸用語，意指低價買入）的幕後推手，就是搜房網的創辦人莫天全。

一九九九年成立的搜房網，不僅是中國最大的房地產網站，其網站流量與會員數早就超越英國的Rightmove房地產網站，成為全球房地產網站的第一大。根據CR-Nielsen二○一○年最新的調查數據，搜房網的日均訪問量高達一．一七億次。

已經十一歲的搜房網，歷經千禧年的網路泡沫，在○二年收支平衡後，年營收成長率幾乎是大躍進，最高曾達到一○○％。今年四十六歲、氣質像是大學教授的莫天全，究竟如何讓搜房網以「一暝大好幾寸」的速度，蛻變成網路巨人的？ .
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■沒有錢也要收購！

祕訣有三。首先，和大多數網路公司一樣，搜房網也曾經「一窮二白」，越是缺乏資源，越是要把格局做大，反正也沒什麼好失去的，「沒錢更要擴張」就是莫天全迅速成功的首要祕訣。

「但沒錢怎麼擴張？」一般人可能反駁。看似不合邏輯的論點，但深諳網路公司高本夢比的莫天全，採取「先做大再吸引資金」的逆向思考，正是搜房網在資金挹注上如魚得水的關鍵。

「沒錢也要收購，可以先簽協議後付款！」莫天全堅定地說，當初也的確是這麼膽大而為。早期網路公司的最大特徵就是缺錢，莫天全所合作的香港HK.property以及台灣家天下等網站，身為網路同業，因為可以理解網路創業的初期困境，而接受了莫天全的大膽提議！

台灣搜房網（前身為台灣家天下）總經理楊建傑回憶，「我們當然也怕受騙，但是莫天全給人的感覺很實在，跟他合作能否賺大錢，我們不知道，但是可以確定不會吃大虧。」二○○○年時莫天全提出「大中華概念」，台灣的加入讓整個板塊更完整，搜房網因而從一百多家網路公司中脫穎而出，贏得美國高盛投資銀行五百萬美元資金。

有了高盛的加持，國際資金對搜房網也更有信心。○六年澳洲電訊Telstra投資搜房網二．五四億美元，取得五一％的股份。Telstra投資案震驚各界，此次投資也是中國網路史上金額最大的私募投資之一。

有了國際資金作靠山，搜房網於是更變本加厲地「攻城掠地」，「除了擴張還是擴張」，是搜房網變成全球最大的第二個祕訣。在網路世界裡，「只容得下老大」的道理，莫天全很早就了然於胸：「做企業就要做到壟斷。要做領頭羊，最好後面連羊都不要有！」

為了變成「龐然巨物」，搜房網努力吃下所有看得到的獵物。搜房網直接買下各個重要網站，如新浪、搜狐、百度、網易、騰訊等的房地產頻道經營權，致使競爭對手的流量急遽下降，逐漸萎縮。

此外，在實體世界的擴張，莫天全喊出「百城戰略」，目前搜房網已在中國一○四個城市設立直營據點，直接獲取第一手的房地產資訊。而透過「合縱連橫」讓自己變成巨人，大幅、快速地增加流量後，搜房網還要能夠緊緊抓住網民的心。它在實體世界所建立龐大的營銷團隊，正好能長期提供客戶各式各樣細緻的顧問式服務與交流，培養出屬於自己的穩固社群。

去年初的赴美購房團，最早便是由搜房網的會員們所發起，然後再由搜房網出面領隊。搜房網目前註冊會員數高達二千萬人，搜房網社群力量之大，江蘇新城地產總裁呂小平就表示：「它們的廣告費貴得嚇人，但搜房網網友們的評論與串連，無論是銷售前後，影響力都非常大，我們不能不重視。」...

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