王寶華的顧問室

業務其實是所有技術與專業的 "重要界面", 沒有專業背景的界面會空乏而流氣, 但只有技術與專業沒有界面則會 "格格不入", 為何 ? 因為做生意的是 "人".

所以業務工作有一項其它工作可能不需鑽研的專長 : 人性心理. 關於這一點, 可以看一本老到不行的卡內基叢書 "人性的弱點" 也許可以一窺端倪.

在商業的領域中...

一樣商品品質不好, 沒有人會買, 買了的人也叫上當

一樣商品品質好, 價錢合理, 誰都可以賣

一樣商品品質好, A 賣 10元, 朋友也賣 10 元, 我們通常會找朋友買

一樣商品品質好, A 賣 10元, 朋友賣 11元, 我們可能還是找朋友買

一樣商品品質好, A 賣 10元, 朋友賣 12元, 我們就不視他會朋友了

做業務的人要追求的就是 "別人賣 10 元, 我賣 10~11 元時, 我的朋友會因懶得找其它廠家而依然向我買...." 的機會, 所以做業務要很會 "做朋友",

朋友該怎麼做呢 ? 大魚大肉酒池肉林嗎 ? 不盡然, 孔子在兩千年前已經教我們怎麼做客戶的朋友了, 就是 : 友直, 友諒, 友多聞.

1. 做個 "友直" 的業務

對客戶而言, 他最重要的是覺得業務 "值得信任", 為了讓客戶覺得業務值得信任, 並不是業務要一板一眼, 而是要 "說到做到", 有很多業務連準時都做不到, 就別談答應讓客戶準時拿到貨或讓客戶花的錢得到等值的商品了, 對客戶而言, 當他聽到業務告訴他的話(舌燦蓮花???) 而掏出錢來時, 他要的只是當初你說要給他的商品, 他買的是滿足他需要的功能, 若白花花的新台幣買不到業務口中說的功效, 那就是業務不正直了, 不是嗎 ?

2. 做個 "友諒" 的業務

只要第一筆交易你讓客戶覺得你值得信任, 他未來 "傾向" 向你購買, 因為人都是懶惰和依賴的, 只要他電話一通, 你就如仙女一般地幫他把事情搞定, 客戶就會懶得改變供應商, 可是身為客戶也會有為難的時候, 有時他會被上司責難, 有時他會被不景氣折磨, 有時他會被家人氣惱到, 若此時你可以在情緒或配合度甚至付款條件上給他一些包容, 他的心就更貼近你的人, 他把你視為朋友, 你出差錯時他也會傾向包容

3. 做個 "友多聞" 的業務

客戶在工作或生活上需要你們的商品, 但他在工作和生活上更需要 "顧問", 若他在遇到工作或生活難關的時候, 一通電話拿起來都能從你這裡找到解決方案, 請問他怎麼離得開你呢 ? 世界上再也沒有比見多識廣的朋友更好用的資源了, 等於讓客戶少走很多的冤枉路, 少花很多的成本, 少費很多的時間, 你若能在專業領域和常識領域都扮演這樣的角色, 客戶不是把你當業務, 簡直把你當 "必要之神" 啦 !

要如何做到以上三點呢 ? 我認為友直要靠 "勤", 因為說到做到有時要花很多額外的精力和時間, 友諒要靠 "廣", 見多識廣的人對客戶的客種不合理的要求都不會大驚小怪, 包容度就高, 友多聞則要靠 "終生學習", 願意持續學習的業務自然會成為客戶的顧問, 持續依賴你, 商界許多成功的業務大將都有持續學習的自然習慣才有今天的成功.

至於複雜的策略, 結盟, 協商, 談判.... 等你掌握前三項, 必要把商場視為戰場的時候, 再來研究還來得及...